வால்மார்ட் போன்ற வெளிநாட்டு கம்பெனிகள் காட்டும் பயம் ஒருபக்கம்; ரிலையன்ஸ், ஃபியூச்சர் போன்ற உள்நாட்டு கம்பெனிகள் தரும் போட்டி இன்னொருபக்கம் என நம்மூர் மளிகைக் கடைகள் எதிர்கொள்ள வேண்டிய சவால்கள் பலப்பல. இந்த சவால்களை கொள்கை அளவில் மட்டும் எதிர்த்தால் போதாது. தொழில்ரீதியில் பெரிய நிறுவனங்களுடன் போட்டி போடக் கூடிய அளவுக்கு மளிகைக் கடைகள் தங்களை வளர்த்துக்கொண்டால் மட்டுமே காலவோட்டத்தில் நிலைத்து நிற்பதோடு, அடுத்தகட்ட வளர்ச்சியை நோக்கியும் செல்ல முடியும். இதற்கு மளிகைக் கடைகள் என்ன செய்ய வேண்டும், எப்படிப்பட்ட தொழில் யுக்திகளை பின்பற்ற வேண்டும் என ரீடெய்ல் அசோசியேஷன் ஆஃப் இந்தியாவின் முன்னாள் சிஇஓ டாக்டர் ஜிப்சன்.ஜி.வேதமணியிடம் கேட்டோம்.
‘‘மளிகைக் கடை வைத்திருப்பவர்கள் தங்களை அடுத்த கட்டத்துக்கு தரமுயர்த்திக்கொள்ள வேண்டிய கட்டாயம் தற்போது உருவாகியுள்ளது. முன்பெல்லாம் அந்தந்தப் பகுதியில் உள்ள மக்களுக்கு தேவைப்படும் பொருளை வாங்கி விற்பனை செய்தால் மட்டுமே போதுமானதாக இருந்தது. ஆனால், இன்று மக்களே கடைக்குள் புகுந்து, தங்களுக்குத் தேவையான பொருட்களைத் தேர்வு செய்கிற அளவுக்கு காலம் வந்துவிட்டது. அரிசிக்கு ஒரு கடை, பருப்புக்கு ஒரு கடை என்றில்லாமல், அனைத்து பொருட்களையும் ஒரே கடையில் வாங்கும் விதமாக கடைகள் வந்து விட்டன. நீண்ட ஷெல்ஃப்களில் வரிசையாக அடுக்கப்பட்டுள்ள பொருட்கள், ஒரு பொருளில் பல்வேறு பிராண்டுகள், விரும்பியதை நேரடியாகத் தேர்ந்தெடுக்கும் சுதந்திரம் என்கிற வகையிலான ஷாப்பிங்கையே மக்கள் விரும்புகிறார்கள். இதற்கேற்ப மளிகைக் கடைகள் மாறுவதற்கு முக்கியமான சில உத்திகளைக் கையாள வேண்டியுள்ளது.
முதலாவதாக, மளிகைக் கடைகாரர்கள் தங்களை மாற்றிக்கொள்ள வேண்டும் என்பதற்குத் தடையாய் வந்து நிற்பது நிதிப் பற்றாக்குறைதான். நிதிநிலையை சமாளிக்க முதலில் வரவு-செலவுக் கணக்கை எழுத வேண்டும். இதனால் அவர்களது லாப நஷ்டம் என்ன என்று அவர்களுக்குத் தெரியும். தங்கள் நிதி தேவைகளுக்கு நிதி நிறுவ னங்களையும், சீட்டு கம்பெனிகளையும் நாடி செல்லும்போது வரவு-செலவுக் கணக்கை காட்ட வேண்டிய அவசியம் இவர்களுக்கு இல்லாமலே இருக்கிறது. ஆனால், இவர்கள் அடுத்த கட்டத்துக்கு செல்லவேண்டும் எனில், இந்தக் கடன் தரும் நிறுவனங்களை மட்டும் நம்பி இருக்க முடியாது. நீண்ட காலத்தில் குறைந்த வட்டியில் அதிக கடன் பெறவேண்டு மெனில், வங்கிகள்தான் சரியான தீர்வாக இருக்கும்.
வங்கிகளை நாடும்போது அவர்கள் கேட்கும் முதல் கேள்வி, கணக்குகளை முறையாக பதிவு செய்து வைத்திருக்கிறீர் களா, அதன் அடிப்படையில் உங்கள் வியாபாரம் எப்படி நடக்கிறது என்பதைப் பொருத்தே கடன் தருகிறார்கள். சிறிய கடையை பெரிய கடையாக மாற்ற, நிறையப் பொருட்களை வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்க இந்தக் கடன் மிகவும் உதவும்.
இரண்டாவதாக, எந்த மாதிரியான பொருட்களை விற்க வேண்டும் என தீர்மானிக்க வேண்டும். ஒரு கடை எனில் பொதுவாக மூன்று விதமான பொருட்கள் உள்ளன. அத்தியாவசிய பொருட்கள், வசதிக்கேற்ப வாங்கும் பொருட்கள், முன்திட்டம் எதுவும் இல்லாமல் திடீரென வாங்கும் பொருட்கள் என வாடிக்கையாளர்களின் மனநிலையைப் புரிந்துகொண்டு அதற்கேற்ப பொருட்களை வாங்கி வைத்திருக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் கேட்கும் பொருட்கள் இல்லையென்றால், அடுத்தக் கடைக்கு மாறிவிடுவார்கள். எனவே, அவர்களைத் திருப்திப்படுத்த அனைத்து பொருட் களும் கிடைக்கும் விதமாகவும், தரமானதாகவும் இருக்குமாறு அமைக்க வேண்டும்.
மூன்றாவதாக, கடையின் அமைப்பு. சிறிய அளவில் இருக்கும்போது கடையின் முகப்பில் மட்டும் பொருட்களைச் சற்று கவர்ச்சிகரமாக அடுக்கிவிட்டு, மற்ற பொருட்களை கடையின் உள்புறத்திலிருந்து எடுத்துத் தருகிற மாதிரி வைத்திருப்பார்கள். ஆனால், இப்போது பெரிய கடையாக மாற்றும்போது கடையின் உள்ளே நடந்துசென்று பொருட்களைத் தேர்ந்தெடுக்கிற மாதிரி மாற்ற வேண்டும். பிராண்டுகளை முன்னிறுத்தும் கம்பெனிகளும் இதையே அதிகம் விரும்புகின்றன. கடையின் ஒருபகுதியில் குறிப்பிட்ட பிராண்டுக்கென ஒதுக்கீடு செய்துதந்தால், அதற்கு தனி வாடகை தருகின்றன பெரிய நிறுவனங்கள். இதன் மூலமும் கடைகளுக்கு நல்ல வருமானம் கிடைக்க வாய்ப்புண்டு.
நான்காவது விஷயம், லாப வரம்பு. பெரிய கடைகளுக்கு நிறுவனங்கள் லாப வரம்புகளாக அதிகபட்சம் சுமார் 8 – 10 சதவிகிதத்தை நிர்ணயிக்கின்றன. ஆனால், அவர்களது செயல்பாட்டு செலவே 14-15 சதவிகிதமாகிவிடுவதால், கூடுதல் லாபம் வேறுமாதிரியான யுக்திகளை பின்பற்ற வேண்டியிருக்கிறது. அதாவது, மொத்தமாக பொருட்களை கொள்முதல் செய்து அவற்றை சிறிய பேக்குகளில் சில்லறையாக விற்பனை செய்வதன்மூலம், எதிர்காலத்தில் அவற்றை ஒரு பிராண்ட்டாக மாற்றலாம். இதன் மூலம் கூடுதல் லாபம் கிடைக்க வாய்ப்புண்டு. சில உள்ளூர் பிராண்டுகள் தரமானதாகவும், அதிக லாபவரம்பு தருவதாகவும் இருக்கும்பட்சத்தில் அவற்றை தாராளமாக தேர்வு செய்ய லாம்’’ என மளிகைக் கடையை சூப்பர் மார்க்கெட்டாக மாற்றும்போது செய்ய வேண்டிய விஷயங்களை அடுக்கினார் அவர்.
தற்போதிருக்கும் மளிகைக் கடையை ஒரு சூப்பர் மார்க்கெட்டாக மாற்றுவதில் பல சாதகங்கள் இருக்கிறது.
1.வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை கூடும். இரண்டு பொருளை வாங்க வந்தவர்கள் மூன்றாவது பொருளையும் வாங்குவதால் விற்பனை அளவு அதிகரிக்கும்.
2. ஒரே கடையின் கீழ் அனைத்து பொருட்களையும் விற்பனை செய்வதால், அனைத்து வாடிக்கையாளர் களையும் ஈர்க்க முடியும்.
3. விரும்பியபடி பொருட்களை வாங்கலாம் என்பதால்தான் சூப்பர் மார்க்கெட்டுகளை நோக்கி வாடிக்கையாளர்கள் அதிகம் வருகிறார்கள். இதிலும் உள்ளூர் கடைகளையே மக்கள் அதிகம் விரும்புகிறார்கள். மக்கள் விரும்புவதை உள்ளூர் கடைகள் தரும்பட்சத்தில் எல்லா வாடிக்கையாளர்களும் அடிக்கடி வரத் தொடங்குவார்கள்.
4. நல்ல சேவையைத் தருகிற அதே நேரத்தில் பொருளின் விலையையும் கொஞ்சம் குறைத்துத் தந்தால், வாடிக்கையாளர்கள் மகிழ்ச்சியோடு வாங்க வருவார்கள்.
5. உள்நாட்டு மற்றும் வெளிநாட்டு ரீடெயில் நிறுவனங்கள் போட்டி வரும்போது, உள்ளூர் மளிகைக்கடைகள் தரும் மாற்றத்தால் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நம்பிக்கை உருவாகி, நிரந்தர ஆதரவு அளிப்பார்கள்.
ஆக மொத்தத்தில், நாம் நடத்துவது சிறிய கடை, நம்மால் பெரிய கடைகளுடன் போட்டி போட முடியாது என்று நினைக்காமல், சிறிய கடையாக இருந்தாலும் அதை வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பிடிக்கிற மாதிரி சூப்பர் மார்க்கெட் டாக மாற்றி அமைப்பதன் மூலம், பெரிய நிறுவனங்களுடன் நிச்சயம் போட்டி போட்டு ஜெயிக்க முடியும்!
‘‘வாடிக்கையாளரை திருப்திப்படுத்த மாற்றம் தேவை!”
எஸ்.வி.கே.பி.தங்க மாரியப்பன்
எஸ்.வி.கே.பெருமாள் நாடார் & சன்ஸ், அயனாவரம்
‘‘ஆரம்பத்தில் என் தந்தை சிறிய மளிகைக் கடை ஒன்றை ஆரம்பித்தார், அவருக்குப்பின் நாங்கள் அதனைத் தொடர்ந்து செய்துவந்தோம். முதலில் பொருட்களை வாங்கி வந்து அருகில் உள்ள மக்களுக்கு விற்பனை செய்தோம். இதனை தொடர்ந்து செய்தபோது வாடிக்கையாளர்கள் மத்தியில் நல்ல பெயர் கிடைத்தது.
அதன்பின் புதிய பிராண்டுகளின் வருகையினாலும், தொலைக்காட்சி விளம்பரங்களினாலும் புதிய பிராண்டு பொருட்களைப் பார்த்துவிட்டு, எங்களிடம் அந்தப் பொருட்களைக் கேட்டனர். அப்போதுதான் சற்று பெரிய கடையாக மாற்றலாமே என்று தோன்றியது. அதனால் வங்கிகளிடம் இருந்து சற்று நிதி உதவிகளைப் பெற்று கடையை விசாலமாக்கினோம்.
பின்னர் கடைகளில் புதிய பிராண்டுகள், பழக்கடை, காய்கறிக்கு எனத் தனிப்பிரிவு, மளிகை சாமான்களை பேக் செய்வது என விரிவாக்கம் செய்தோம். அப்போது கடையும் பெரிதாக மாறியது; வாடிக்கையாளர்களும் எங்களை விட்டு மாறாமலும் அதே நம்பிக்கையோடு எங்களிடம் வியாபாரம் செய்ய விரும்பினர்.
இந்த மாற்றத்திற்குப் பின்னால் இங்குள்ள ஒவ்வொருவரின் கடின உழைப்பும், என் தந்தை செய்துவந்த தொழிலை அடுத்தகட்டத்துக்குக் கொண்டு செல்ல நாங்கள் எடுத்த முயற்சிகளும் உள்ளன. காலை 6 மணிக்கு ஆரம்பித்து இரவு 11 மணிவரை வாடிக்கையாளரை திருப்திப்படுத்தும் விதத்தில் நாம் செய்யும் வேலையும் மாற்றங்களும் இருந்தால்தான், தொடர்ந்து பிசினஸில் வெற்றி பெற முடியும்!’’
